A consolidação do volume em fornecedores selecionados desencadeia eficiências em toda a engrenagem do varejo. Veja alguns dos principais exemplos segundo os especialistas:
NEGOCIAÇÃO
Em vez de buscar descontos pontuais e pulverizados, a empresa passa a pactuar planos anuais com metas claras de crescimento, verbas de incentivo e garantias de margem. Isso amplia substancialmente o poder de barganha do comprador.
LOGÍSTICA
A consolidação de pedidos permite otimizar a frota, garantindo cargas lotadas, menor número de agendamentos e diminuição do custo operacional por tonelada recebida. Como observa Rodrigo Jordão, diretor de vendas e trade da Vibra, em muitos casos a atuação de um distribuidor qualificado consegue transformar dezenas de relações comerciais e logísticas pulverizadas em uma única operação simplificada, permitindo que o supermercado preserve a variedade do sortimento sem inflacionar a complexidade do negócio.
ABASTECIMENTO
A previsibilidade nas rotas e na capacidade fabril dos parceiros reduz drasticamente as falhas de entrega. O fluxo de abastecimento torna-se contínuo, assegurando que o produto certo esteja disponível na loja e no momento exato.
ESTOQUES
A confiança na pontualidade do fornecedor permite enxugar o estoque de segurança — aquela margem mantida para prevenir atrasos na entrega. Com estoques menores e menor tempo de permanência da mercadoria no depósito, a taxa de giro acelera, convertendo o produto em caixa de forma muito mais rápida.
AÇÕES PARA SELL OUT
Quando a indústria percebe que possui exclusividade ou liderança absoluta dentro do espaço de gôndola do varejista, os investimentos migram do fomento à compra (sell in) para a aceleração da saída no caixa (sell out). Isso incentiva a criação de ações de trade marketing customizadas e promoções coordenadas.
Em uma relação pulverizada, o fornecedor limita-se a disputar preços no balcão; em uma parceria estratégica, indústria e varejo sentam-se juntos para planejar o crescimento da categoria a quatro mãos. “Quando se concentra em parceiros de verdade, abre-se espaço para um JBP que funciona. O varejo sai da lógica de empurrar produto para a loja e passa a se preocupar com o que importa mesmo, que é a saída no caixa e o consumidor satisfeito”, explica Angnes.
MELHORIAS NO RELACIONAMENTO
A troca da abordagem puramente transacional (“comprar barato e pronto”) por reuniões periódicas de acompanhamento gera transparência e cooperação. As duas empresas passam a trabalhar com os mesmos indicadores de desempenho, alinhando objetivos comerciais e logísticos.
Outro ganho intangível é a absorção de inteligência de mercado. Para Ricardo Angnes, especialista em desenvolvimento de líderes e gestão estratégica de vendas, um parceiro bem escolhido possui conhecimento em previsão de demanda, gestão de categoria e tendências de consumo, tornando a operação do varejista mais madura e preparada para o futuro.