Existem algumas
práticas comerciais com alto potencial de prejudicar os resultados e balançar seriamente
suas metas, a saúde financeira da empresa e a
satisfação do consumidor. Elas continuam no cotidiano comercial de muitas redes sem serem percebidas de tão incorporadas que estão ao dia a dia.
Se você as reconhece no seu cotidiano corporativo, fique atento e saiba que, sem elas, seus resultados e o do seu supermercado poderiam ser muito melhores do que os atuais.
Tais
práticas estão em discussão no curso Revolução Comercial, que a SA
Varejo criou para desafiar verdades e propor alternativas mais saudáveis
para as carreiras e as empresas.
1) Compra indiscriminada de grandes volumes para obter desconto.
O que provoca: excesso de estoque, capital
imobilizado, desequilíbrio no ciclo financeiro (paga para o fornecedor
antes de receber do shopper), problemas no fluxo de caixa.
2) Desrespeito ao próprio orçamento para comprar "oportunidades"
O que provoca: queima de recursos destinados a outras
compras, inclusive de itens mais competitivos e de alto giro. Ruptura,
desova de SKUs por meio de ofertas, às vezes abaixo do custo, e,
novamente, comprometimento do fluxo de caixa.
3) Foco nas verbas da indústria
O que provoca: distorções no sortimento, aumento desnecessário de estoque, ruptura, perdas e insatisfação do shopper.
4) Ênfase na receita sem atenção à margem de contribuição
O que provoca: prejuízo à rentabilidade.
5) Análise superficial do desempenho de vendas e margem da categoria e dos SKUs
O que provoca: definição equivocada do sortimento e do
volume dos pedidos, dificuldade em entender o peso dos produtos de
maior valor agregado no aumento da rentabilidade, pouco esforço para
estimular o trade up do consumidor nas categorias com maior potencial.
